• Анализ целевых групп. Итак, стереотипы, как правило, бывают

    Если вы понимаете боли своих клиентов и в потоке информации можете обратить их внимание и заинтересовать их, вы сможете продать в интернете все - даже дома за несколько миллионов рублей.

    В этой таблице кристально вырисовываются преимущества и негативные стороны вашего бизнеса по сравнению с конкурентами. Вы четко видите, как отстроиться, на чем стоит акцентировать внимание, а что лучше не упоминать. Эта информация поможет вам подать свой продукт или услугу выгоднее для потребителя, чем конкуренты.

    Со сравнительной таблицей легче сформировать несколько УТП для разных кампаний и понять, как писать тексты. На Западе это называют SWOT-анализ.

    SWOT-анализ - сокращенно от

    S : strengths, сильные стороны;

    W : weaknesses, слабые стороны;

    O : opportunities, возможности и

    T : threats, угрозы.

    SWOT помогает проанализировать внешние и внутренние факторы бизнеса - своего и конкурентного - и на основе полученных данных принимать стратегические решения.

    Тайные агенты

    Дальше начинается самое интересное - вы превращаетесь в тайных агентов и примеряете на себя персоналии покупателя. Например, одна из клиенток нашего фитнес-клуба - стильная девушка 25-30 лет, мечтающая о рельефном прессе и здоровом красивом теле. В клуб она ходит по годовому абонементу - утром или вечером после работы. Теперь вы должны стать этой девушкой и пройти под ее маской весь путь - от звонка и покупки карты до первого занятия.

    Такая «игра» поможет вам полностью погрузиться в бизнес. Мало нарисовать подробные портреты представителей всех сегментов ЦА и провести онлайн-опросы, нужно обязательно «выходить в люди», чтобы увидеть, как ведет себя аудитория, на каком языке говорит и чего хочет.

    На месте вы легко заметите дополнительные преимущества и напитаетесь новыми идеями - в этом вам не поможет даже самая подробная сравнительная таблица.

    Прописываем аватаров бренда

    Еще один полезный прием по работе с ЦА - создание аватаров бренда. Аватар - это усредненный образ целевой аудитории.

    Например, для нашего агентства это владелец среднего бизнеса из Москвы, назовем его Андрей Сергеевич. 40 лет, владеет сетью элитных ресторанов, у него двое детей и жена, которая занимается бухгалтерией в этих ресторанах. Андрей Сергеевич любит гаджеты, автомобили, дорогую одежду и путешествия и инвестирует в недвижимость. Дела идут хорошо, но сейчас бизнесмен ищет новые каналы продвижения и хочет привести в порядок страницы ресторанов в соцсетях.

    На самом деле у ЦА может быть много сегментов, но если нужно ориентироваться на кого-то одного или дать собирательный образ, аватар выступает очень кстати. Как, например, на курсе по личному продвижению Digital Bandito Ева и Павел представили трех персонажей: копирайтера Петю, кондитера Машу и организатора мероприятий Васю. Курс не рассчитан только на представителей этих профессий, но ученикам понятнее и проще идентифицировать себя с кем-то из них.

    Когда вы придумываете аватаров бренда, то создаете живых людей. Конкретных Сашу, Катю и Настю, которым нужен ваш продукт. Вы продумываете, чем живут эти люди, какие у них проблемы, и за каким решением они придут к вам. Вы обращаетесь к аватарам в рекламных текстах, показываете, как решите их проблемы. И этим отличаетесь от конкурентов, которые предлагают товар или услугу без привязки к миру целевой аудитории. Можно продавать абстрактный смартфон, а можно - принадлежность к культуре успешных людей, которые думают иначе, как это делает Эпл.

    Нацеливайтесь на конкретных людей - так вы улучшите свои рекламные кампании и увеличите продажи.

    Составляем карты аудиторий

    Следующий этап - это сегментация и создание карты аудиторий. Разберем его снова на примере фитнес-клуба.

    Посетитель выбирает услугу, время посещения и вид абонемента, который ему подходит. Например, многие бизнесмены и офисные работники могут заниматься только по вечерам; а молодым мамам удобнее приходить утром. У разных сегментов аудитории фитнес-клуба разнообразная мотивация. Возьмем женщин: кто-то худеет, кто заряжается энергией, а кому-то нравится танцевать и двигаться в ритме. То же касается и мужчин - у каждого свой мотив посещать фитнес-клуб.

    Сегментация поможет вам точно вычислить потребности каждой подгруппы целевой аудитории и подобрать самый близкий рекламный месседж.

    Целевая аудитория для контекста, SMM и SEO

    Целевая аудитория в рамках одного бизнеса или проекта будет одинаковой и для контекстной рекламы, и для SMM, и для SEO. Но то, как вы будете таргетироваться на выбранный сегмент, зависит от конкретного инструмента. Правильные методы таргетирования помогут вам понять поведение клиентов в каждой среде (социальные сети и поисковые системы) и выстроить рекламные кампании, которые заставят людей выделить ваш продукт среди потока цифрового мусора и обратить на него внимание.

    Методы таргетирования для SEO

    Принцип таргетирования в SEO - это разделение сегментов ЦА. Разрабатывайте отдельный лендинг на каждый поисковый запрос - тогда поисковик хорошо проиндексирует ваши страницы и приведет пользователя туда, куда нужно.

    Методы таргетирования для контекстной рекламы

    В контекстной рекламе мы играем в поисковых системах и сетях, и здесь пользователь уйдет к тому, чье объявление покажется более привлекательным. Но соблазняйте потенциального клиента аккуратно - люди не любят навязчивости.

    Методы таргетирования для SMM

    Специалисты по SEO и контекстной рекламе работают с горячей аудиторией, которая знает, чего хочет, и активно это ищет. А вот в таргете аудитория холодная - люди «гуляют» по соцсетям и не собираются ничего покупать. Здесь у вас нет времени на заигрывания и подогрев - текст и картинка должны бить в цель с первого предложения. Ваша работа: найти боль каждого сегмента своей ЦА и дать настолько крутое решение, чтобы человек, который еще минуту назад не знал о вашем продукте, заинтересовался и перешел по ссылке или как минимум, задумался о покупке и запомнил вас.

    Работаем с инсайдами из негативных комментариев

    Полюбите негативные отзывы - они дадут вам инсайды для новых заходов, помогут увидеть и отработать страхи и возражения клиентов и улучшить продукт. Как реагировать на негатив:

    • Отделяйте троллей и хейтеров от адекватных людей. Первых отправляйте в бан, комментарии вторых берите в работу.
    • Из конструктивной критики выделите возражения и детально проработайте их. Не просто отвечайте на негативный отзыв правильно, но устраните саму проблему. Например, ваш курьер доставил покупку с опозданием на два часа. Подумайте: как вы можете оптимизировать процесс, чтобы это больше не повторилось?
    • Покажите людям, какое решение вы нашли. Напишите об этом пост, чтобы у них не осталось сомнений.

    Ева Кац , управляющий партнер агентства 5 o’click:

    «Всегда лучше слушать не комментарии довольных покупателей, а тех, кто не купил или по какой-то причине получил негативный опыт - они дают гораздо больше инсайтов, чем хвалебные отзывы. Поэтому мы всегда стараемся получить обратную связь от тех людей, которые не стали покупателями. Не купившие помогают увидеть сомнения и возражения, чтобы в дальнейшем отрабатывать их в контенте и комментариях.

    Из практики агентства приведу в пример «Донской». Он новый, там высаживают деревья, но наших фотографий в соцсетях оказалось недостаточно, чтобы подписчики поняли, что в поселке много зелени. В комментариях писали, что улицы голые и деревьев нет, поэтому мы пришли к клиенту и попросили сделать фотографии, которые покажут зелень поселка. После выпустили серию материалов, где рассказали про работу по озеленению поселка, показали улицы и дворы людей и получили клиента на просмотр.

    Выяснилось, что человек очень сомневался, но новые посты отработали его сомнения. В итоге после просмотра он купил дом. И таких примеров много. Мы очень аккуратно относимся к негативному опыту аудитории, работаем с ним и извлекаем свою выгоду».

    Негативный опыт клиентов - это топливо для новых идей и улучшения контента и сервиса на всех этапах цикла продажи. Если, конечно, это адекватная критика с конкретными и обоснованными претензиями. Довольным покупателям куда больше импонирует грамотная отработка возражений в комментариях и развитие бренда, чем удаление конструктивных замечаний и бан «неугодных».

    Опрашивайте клиентов, которые не стали покупателями

    Люди не становятся покупателями по многим причинам: кому-то не по карману, кто-то недоволен сервисом, продуктом или услугой, у кого-то покупка не входит в краткосрочные планы. Вместо того, чтобы гадать и бросать ресурсы на улучшение всего и сразу, проведите опрос клиентов, которые не стали покупателями. Люди любят, когда бренды интересуются их мнением. Ответы дадут вам новые инсайты, выявят негатив и ранее не замеченные страхи, возражения, боли и желания целевой аудитории. Вы сможете улучшить рекламные кампании и увеличить конверсию.

    Генерируем идеи: брейнстормы, живые разговоры в кафе и облако идей

    В американских сериалах про врачей и полицейских часто фигурирует большая белая доска, где герои записывают диагнозы или, соответственно, нераскрытые дела. У нас такая тоже есть - на нее мы «выгружаем» облако идей или облако тегов. Выглядит это довольно странно - мы сидим в комнате и бросаемся несвязными словами, озвучивая все, что приходит в голову. Но потом из этого вырисовываются крутые идеи, которые можно развивать дальше.

    Устраивайте командные мозговые штурмы. Когда вы переключаетесь и выходите из рамок, новые идеи немедленно появляются. Иногда совершенно бредовые, но и среди них наверняка окажется несколько стоящих. Креатив гибнет во время напряженной многочасовой работы над одной задачей - в такие моменты глаз замыливается, а уставший от монотонной работы мозг не видит новых путей.

    Но идеи приходят не только из брейнстормов и облака тегов. Иногда это может быть разговор со старым школьным другом или обычный вечер с друзьями. В расслабленном состоянии вы способны взглянуть на задачу под другим углом. А человек не из вашей профессиональной среды может подсказать интересное нешаблонное решение. Собирать истории людей и впечатления от окружающего мира - полезная практика для маркетолога. Как тут не вспомнить про сторителлинг, захвативший социальные сети и сердца пользователей.

    Тестируем новые идеи с помощью хайди-циклов

    Хайди-циклы помогут протестировать новые идеи. Определите задачу теста, желаемые результаты, временной период и решите, как вы будете интерпретировать полученные данные.

    Хайди-циклы - идеальный инструмент для тестирования гипотез. В чем их суть: практически каждое действие влияет на одну из метрик. Если сформулировать определенные гипотезы, спланировать изменения и рассчитать примерные итоговые показатели, то можно контролировать процесс. С помощью хайди-циклов вы поймете, как действия влияют на результат, и быстро протестируете все идеи. Откажитесь от нерабочих гипотез и оставите ценные.

    В каждом тесте идите по алгоритму: гипотеза→действие→аналитика→выводы. Например, что будет, если вместо рациональных текстов в рекламных кампаниях в соцсетях сделать упор на эмоциональные и образные?

    Hypothesis (гипотеза)

    Итак, наша гипотеза: «эмоциональные тексты в рекламной кампании Facebook повысят конверсию». Сюда можно подставить любой ключевой показатель проекта, который нужно изменить или улучшить. И выдвинуть гипотезу по принципу «если я изменю это, то на выходе получу такой-то результат».

    Action (действие)

    Data (сбор данных)

    После завершения рекламной кампании мы собираем все данные и считаем лиды. На этом этапе у вас должны быть аналитические инструменты, которые помогут контролировать процесс от начала до конца и четко отслеживать этапы цепочки «действие→результат».

    Insights (выводы)

    На основе полученных данных мы проводим детальный анализ и делаем выводы о том, сработала ли наша гипотеза. Действительно ли эмоциональные тексты принесли нам больше лидов? Насколько больше по сравнению с предыдущей рекламной кампанией? По сравнению со всеми рекламными кампаниями, запущенными до эксперимента? Дальше мы либо опровергаем, либо подтверждаем гипотезу, и запускаем новый цикл.

    Психологические триггеры: давим на эксплицитные и имплицитные мотивы

    У каждого человека свои мотивы для покупки продукта или услуги. Наша задача - сыграть на них в рекламных кампаниях.

    Имплицитные мотивы

    Представьте себе рекламу внедорожника. В ролике автомобиль едет по бездорожью, эффектно проходя сложные участки, а голос за кадром рассказывает об огромной мощности двигателя, полном приводе, стильном дизайне и о том, что машина подходит для любого типа дороги. И вот потенциальный клиент уже представляет, как он едет в поход с друзьями или в горы на выходных, а в будни красуется в городе. В рекламе об этом ни слова, но человеческий мозг все додумывает сам, считывая подтекст.

    Психологический трюк: наше подсознание четко видит эти зашифрованные послания и воспринимает их позитивно, не требуя обоснований и доказательств. Ведь, по сути, мы сами все додумываем, а значит, не анализируем.

    Имплицитная информация подается импликатурами - двусмысленными значениями (автор теории - английский философ и лингвист Герберт Пол Грайс). Вы даете целевой аудитории подтекст, приправленный буквальной информацией, и создаете иллюзию самостоятельности принятия решения.

    Эксплицитные мотивы

    Эксплицитная информация конкретная и прямая - ее не нужно додумывать, раскрывать и интерпретировать в зависимости от жизненного опыта, характера и предпочтений. Это может быть призыв к действию, промоакция или бесплатный пробник товара.

    Конкретика подкрепляет имплицитную информацию. С ее помощью мы обманываем мозг - он видит четкий посыл и думает, что принимает решение рационально.

    Смешивайте эксплицитные и имплицитные мотивы в правильных пропорциях

    Дальше мозг клиента все сделает за вас - увидит буквальный посыл и бессознательно считает скрытый. Вложите в этот скрытый посыл самую важную информацию: давите на эмоции и боли, добавьте триггеров - подсознание поверит в нужный вам образ и не потребует доказательств. Человек «подсядет» на новые ощущения, еще ничего не купив, и от предвкушения удовольствия мозг начнет вырабатывать дофамин. Под воздействием этого гормона клиент и примет решение о покупке. Рациональные критерии снова проиграли эмоциям.

    Хороший пример - мощные кампании Nike, которые никогда не призывают девушек заниматься спортом, но взывают к их желанию быть сильными, красивыми и независимыми. Nike woman - это уверенная женщина, знающая себе цену, не зависящая от мужчины и живущая так, как ей хочется. Этот образ находит отклик у многих девушек.

    Тот самый ролик «Из чего же сделаны наши девчонки», получивший огромный отклик:

    Продавайте не товар или услугу, а мечту

    Зная мечты, желания, ценности и внутренние мотивы вашей целевой аудитории, вы воздействуете на нее правильными образами. Ведь по сути, нам нужен не парфюм, а ощущение себя красивой и сексуальной; не машина, а статусность, комфорт и мобильность.

    Запуская рекламную кампанию, вы продаете клиентам исполнение их мечты. А как исполнить мечту человека, не зная, чего он хочет, чем живет и к какому образу жизни стремится? Поэтому полный анализ ЦА выходит далеко за рамки бездушного «женщина, 25-40 лет, замужем, двое детей, средний доход, Москва». Это манекены, а мы ориентируемся на живых людей. Не бойтесь потратить несколько дней на составление аватаров, пользовательских сценариев и сегментацию и примерить роль тайных агентов. Это окупится, клиент обязательно выберет вас.

    И напоследок: чек-лист по запуску успешных рекламных кампаний от 5 o’click

    Мы объединили всю информацию из статьи в небольшую выжимку. Используйте этот чек-лист и запускайте успешные рекламные кампании, которые увеличат ваши продажи!

    1. Соберите данные о своей целевой аудитории с помощью опросов и аналитических сервисов для сайтов и соцсетей.
    2. Превратите набор данных в живых людей: создайте аватаров бренда и персоналии покупателей.
    3. Проанализируйте конкурентов и свой бизнес и внесите все данные в сравнительную таблицу.
    4. Пропишите пользовательские сценарии и пройдите путь клиентов от первого взаимодействия до покупки.
    5. Разделите широкую целевую аудиторию на узкие сегменты и составьте ментальную карту ЦА. В ментальной карте у вас должны быть мотивы, боли и желания потенциальных клиентов, которые вы будете использовать в рекламных креативах.
    6. Определите поведение вашей аудитории в социальных сетях и поисковых системах и создайте несколько разных объявлений для контекстной и таргетированной рекламы.
    7. Регулярно устраивайте брейнстормы, генерируйте новые идеи и тестируйте их с помощью хайди-циклов.
    8. Работайте с инсайдами из негативных комментариев и опросов клиентов, которые не стали покупателями.
    9. Усиливайте свои рекламные кампании триггерами, имплицитной и эксплицитной информацией.

    Целевая аудитория

    В любом виде бизнеса предпринимателям очень важно в первую очередь определить категорию покупателей, которая будет интересоваться предлагаемыми товарами или услугами, изучить их потребности, вкусы, интересы, и прочие характеристики. Этот анализ называется определением целевой аудитории. Именно отсутствие этой информации приводит к фиаско продукта на рынке продаж и предложений, либо в разы увеличивает расходы на маркетинг и продвижение товара. И напротив, исследование целевой аудитории позволяет разработать эффективную маркетинговую стратегию, способствует входу в новые области рынка, завоеванию внимания и лояльности потребителя, увеличению продаж, и соответственно – прибыли.

    Исходя из задач, которые стоят перед определением категории потребителя, можно сформулировать понятие целевой аудитории так: это группа людей, схожих по каким-то индивидуальным признакам и предпочтениям: возрасту, полу, региону проживания, психологическим особенностям, хобби, уровню доходов и другим критериям, подробно о которых я расскажу чуть ниже.

    Как известно, спрос рождает предложение: самостоятельно заниматься маркетинговыми исследованиями, не имея специальных знаний, довольно непросто, поэтому практически всегда определение целевой аудитории заказывают профессионалам. Это намного быстрее, экономнее, и дает почти стопроцентную гарантию результата. Вот мы и подошли к тому, что тема исследования целевой аудитории – это неплохая выгодная бизнес-идея, ведь востребованность в такой работе весьма высокая.

    Знание своих покупателей актуально и для онлайнового бизнеса, и для предпринимательской деятельности оффлайн. Причем даже если бизнес работает уже не первый год, исправить ошибки, или «сдвинуть» продажи с «мертвой точки» с помощью такого анализа можно всегда. Организовать предложение услуг по исследованию целевой аудитории не составит труда практически любому человеку – было бы желание, навыки работы с интернетом, и небольшой запас «серого вещества» для анализа полученной информации. Полученных из этой публикации знаний будет вполне достаточно, чтобы реализовать предлагаемую бизнес-идею, и через непродолжительное время позиционировать себя как специалиста по целевому маркетингу.

    Первый этап исследования целевой аудитории заключается в сегментации рынка – определении его части, которую можно эффективно наполнить предлагаемым продуктом. Сегментация позволит выделить тип потенциальных потребителей, и сконцентрировать усилия именно на них. Такой анализ объединяет людей по нескольким общим характеристикам:

    • Демографическим показателям – как я уже говорил, это: пол, возрастная категория, географическое положение, уровень дохода. К этому можно добавить национальность, семейное положение, профессию.
    • Географическому положению – проживание в большом или маленьком городе, селе, деревне, с определенной плотностью населения.
    • Психологическим особенностям – образ жизни, морально-духовные ценности, интересы, какие-то личные качества и присущие черты характера.
    • Отношением к предлагаемому продукту – готовность к приобретению, лояльность, периодичность потребления.
    • Обстоятельствам – с какой срочностью нужен продукт, в каких объемах, с доставкой или нет, способ доставки, и др.
    • Манере приобретения – покупка по привычке, спонтанная покупка, обдуманная покупка, покупка из-за крайней нужды, и т.д.

    Способы исследования целевой аудитории

    После того, как выделен отдельный сегмент рынка, в котором базируется целевая аудитория, ее нужно изучить, составить образ потенциального потребителя. Для этого прибегают к нескольким основным оффлайн- и онлайн-методам.

    Оффлайн-методы:

    • Проведение устного опроса или письменного анкетирования среди выбранной группы.
    • Личное интервью в так называемых «фокус-группах».
    • Телефонные опросы, или рассылка опросов по электронной почте.
    • «Кабинетный способ» – изучение уже имеющейся информации по целевой аудитории.
    • Наблюдение за покупателями в местах продаж – метод «тайного покупателя».

    Отельным пунктом можно выделить среди прочих методику Шеррингтона, которая называется «5W». Это пять вопросов, которые в английском языке начинаются на букву «w», призванные ответить на главные моменты, необходимые для составления минимального портрета потребителя: what – что (тип товара), who – кто (тип покупателя),why – почему (мотивация к покупке), when – когда (в какое время совершается покупка), where – где (место продажи).

    Онлайн-методы:

    Изучение целевой аудитории в интернете можно провести, например, изучая профили пользователей (то есть пользоваться информацией, которую человек открыто предоставляет о себе), либо анализировать посещаемость интернет-ресурса. Есть еще один, универсальный метод изучения, который называется «таргетирование», или «таргетинг». Этот способ основан на обработке поисковых запросов, иными словами – какой товар, услугу, или информацию ищет во Всемирной Сети конкретный пользователь, какие сайты посещает, и какого рода приобретения совершает.

    Однако понятие таргетинга несколько шире, чем просто анализ целевой аудитории, и включает в себя еще и механизм показа рекламных объявлений именно той группе людей, на которую направлено ваше внимание.

    Исходя из этого, определяют виды таргетинга:

    • Тематический таргетинг.
    • Временной таргетинг.
    • Таргетинг по подбору рекламных площадок.
    • Таргетинг по социально-демографическим признакам.
    • Таргетинг по психофизиологическому типу потребителя.
    • Таргетинг по географическому местонахождению.

    Именно использование этих методов в целях определения и исследования целевой аудитории способствует формированию потребительского спроса. Иными словами, то, что мы едим, во что одеваемся, на чем ездим, спим, или даже кого выбираем в спутники жизни, определяет реклама. И с помощью умелого применения этой техники влияния можно буквально «навязывать» свою продукцию определенной группе людей – целевой аудитории. Но для этого нужно как раз знать ее потребности.

    Как на этом заработать

    Итак, вы уже относительно свободно представляете себе механизм исследования целевой аудитории, и чувствуете в себе желание и силы заняться получением доходов на этом занятии. С чего начать, как и где найти первых клиентов, и каким образом развиваться в этом направлении дальше?

    Прежде всего, нужно понять, что большинство предпринимателей прекрасно понимают, что потратив некоторую сумму на исследование целевой аудитории, в будущем им это окупится в разы. Просто некоторых из них нужно немного «подтолкнуть» к решению заказать такой анализ. Этого можно достичь, используя рассылку с предложением своих услуг по электронной почте, можно и даже нужно использовать уже полученные знания, и определить для себя целевую аудиторию, которой требуются такие услуги.

    Обязательно нужно создать свой собственный интернет-ресурс, где будет изложена подробная информация о типах предоставляемых услуг, прайс-лист, и контактные данные. Я бы посоветовал на этапе «раскрутки» активно использовать скидки, проводить различные акции, и, конечно, давать рекламу, где только можно, устроить, так сказать, «агрессивное давление». Найти клиентов можно также на различных биржах фриланса, нельзя брезговать и традиционными способами: реклама в СМИ, расклейка объявлений, и т.д. Думаю, что при правильной, активной рекламной работе, раскрутке своего сайта, и удачном стечении обстоятельств (хотя это последнее на что нужно полагаться), первоначальный этап не затянется надолго, и уже через несколько месяцев от клиентов не будет отбоя. Успехов вам!

    Здравствуйте, дорогие читатели.

    Встречайте феерическую расстановку всех точек над определением «Целевая Аудитория». Не стал начинать вступление к статье банальными фразами, что каждый бизнес, проект, компания должны ориентироваться на свою ЦА и всегда понимать, кто эти люди. Всё это очевидно и затёрто до дыр. К тому же вы у нас и так молодцы - всё это знаете!

    В статье разберём, что такое целевая аудитория, как составить её портрет, как выделить и сегментировать ЦА.

    Почему важно знать свою целевую аудиторию?

    Наглядный и простой пример.

    Представим, что вы продаёте футбольную обувь. У вас есть возможность повесить рекламный щит в центре города. Насколько эффективно такое рекламное размещение?

    По сути, вы показываете свой продукт - футбольную обувь, всем людям, даже тем, кто точно не может быть вашим покупателем. Потому что не все любят футбол или вообще спорт, а предпочитают пассивный отдых - чтение и художественные фильмы.

    Но вы показываете всем свою рекламу, а значит вы заплатили и за нецелевых людей. Ведь, очевидно, что реклама в центре города стоит дороже, чем, например, реклама в спортшколе, спортивном стадионе и других местах тренировок футболистов. К тому же реклама в названных мною местах более качественная, целевая, ведь там находятся спортсмены, многие из которых являются потенциальными клиентами.

    Попадание в ЦА обеспечивает процветание и успех для бизнеса. Когда вы знаете обо всех привычках и потребностях своего клиента, когда вы знаете его «в лицо», то вам не составит труда разработать качественную стратегию рекламной кампании.

    А неумение выделить целевую аудиторию либо размытое, неправильное её определение, обрекает бизнес и предпринимателя на провал. Ведь все это ведет к значительному снижению маржинальности продукта через раздувание бюджета на рекламу.

    Что такое ЦА?

    Надеюсь, мы с вами правильно понимаем понятие «целевая аудитория». Если нет, дадим определение:

    «Целевая аудитория - группа людей, объединённых общими признаками, или объединённая ради какой-либо цели, которые с большей вероятностью купят продукт».

    или

    «Целевая аудитория (на английском - target audience, target group) - это совокупность реальных и потенциальных потребителей товара или услуги, которые готовы изменить свои предпочтения в пользу данного товара или услуги под воздействием маркетинговых мер».

    Как определить свою целевую аудиторию?

    Когда мы в студии задаём клиентам вопрос: «Кто ваша ЦА?» , то в 90% случаев получаем ответ - «Ну… Это те, кто заинтересован в наших продуктах, с активной жизненной позицией. У них, скорее всего, есть дети, хотя может и нет. Возраст от 15 до 70 лет» .


    Такое описание ЦА никогда не позволит персонализировать рекламное сообщение, так как оно не выделяет никаких особенностей и черты потенциальных клиентов. А ориентироваться на эту аудиторию, то же самое, что метить пальцем в небо.

    Поэтому к выбору ЦА нужно подходить ответственно - это не такое простое мероприятие, как кажется на первый взгляд.

    Определять целевую аудиторию лучше с основной формы - primary target audience - главной целевой группы. К этой категории относят людей, которые лично принимают решение о покупке.

    Помимо главной группы есть косвенная - secondary target audience, которая также принимает участие в покупке, но не является её «двигателем». Лучший пример: дети и родители.


    Дети - главная (основная) целевая группа, так как именно они являются инициатором процесса, родители - косвенная, так как выполняют непрямую функцию - расплачиваются за покупку.

    После определения целевой аудитории её необходимо сегментировать.

    Сегментация целевой аудитории с примерами

    Для сегментирования ЦА студия MEDIOL использует метод 5W от Шеррингтона. Суть этой методики в ответе на 5 вопросов о целевой аудитории:

    1. Что? (What?) – тип товара

    Чтобы полно и точно ответить на все вопросы, пройдёмся по каждому из них.

    Что? (What?) – тип товара

    Что у вас за товар? Какая цена? Зачем его покупают? Какие у него свойства? Как он устроен? Каков принцип его работы? Из каких частей он состоит?

    Пример: мы продаём футбольные бутсы среднего ценового сегмента, универсальные, без шипов и подходят для большинства покрытий.

    Кто? (Who?) – тип потребителя

    Пол и возраст? Какое образование? Какой уровень дохода? Какой социальный и семейный статус? Какая профессия, место работы, род деятельности? Какая национальность или расовая принадлежность? Географическое расположение? Какие интересы, привычки, ценности, убеждения?

    Пример: Кто покупает бутсы универсальные, среднего ценового сегмента, без шипов?

    Мужчины от 20 до 50 лет, женаты, с детьми, средний класс, стабильный заработок от офисной работы, интересуются футболом, смотрят футбольные матчи, свободное время иногда проводят с друзьями или коллегами на футбольных полях. Им нужно среднее ценовое решение, так как нет смысла покупать дорогие бутсы.

    Когда? (When?) – ситуация покупки, время

    • Используется в определённый момент или постоянно?
    • Срок использования?
    • Периодичность - как часто люди покупают новый продукт взамен старого?

    Пример: бутсы используют в период тренировок, матчей; заменяют их с периодичностью в 1-3 года, после износа.

    Почему? (Why?) – мотивация к покупке

    Какую проблему решает ваш продукт или услуга? Какие эмоции он вызывает? С чем он ассоциируется? Сравните товар или услугу с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки. Что именно в вашем предложении «цепляет» клиентов сильнее всего? Почему клиенты должны выбрать его?

    Пример: Желание повысить комфорт от игры; Ожидание высшего класса игры после покупки; Предоставляется бесплатная доставка 3-х размеров обуви в офис или на дом, чтобы выбрать подходящие.

    Где? (Where?) – место покупки

    Пример: Наша аудитория посещает спортивные площадки, фитнес-клубы. В интернете они мониторят спортивные порталы, группы в социальных сетях, посвященные футболу и спорту, каналы YouTube спортивной тематики.

    Таким образом, основное преимущество сегментирования целевой аудитории - это возможность создания персонализированной рекламы для потенциальных покупателей, отталкиваясь от их запросов, желаний, поведения и образа жизни.


    Пример полного описания целевой аудитории

    Мы провели сегментацию ЦА и выделили небольшие описания, отвечая на вопросы Шеррингтона по методике 5W. Что мы получили:

    Товар - футбольные бутсы среднего ценового сегмента.

    Правильное описание целевой аудитории:

    Мужчины от 20 до 50 лет, женаты, с детьми, среднего класса, со стабильный заработком, офисная работа, интересуются футболом, смотрят футбольные матчи, свободное время иногда проводят с друзьями или коллегами на футбольных полях. Нуждаются в среднем ценовом решение, так как нет смысла покупать дорогие бутсы. Футбольную обувь меняют по износу с периодичностью в 1-3 года. Часто ищут информацию в сети. Из социальных сетей предпочитают Вконтакте.

    Однако, если разобраться можно составить еще 2 портрета целевой аудитории:

    1. Дети от 8 до 16 лет, которые занимаются в футбольных школах или просто играют в футбол во дворе. Покупку производят родители (косвенная ЦА) в начале учебного года при записывании детей на футбольные секции. Детские бутсы меняют каждый сезон, так как детский организм активно растёт, и через сезон обувь скорее всего не подойдет.
    2. Молодые люди от 16 до 25 лет, которые играют в любительских или полупрофессиональных футбольных командах. Такая ЦА точно разбирается в бутсах и знают, чем один вид отличается от другого. Меняют обувь при износе, обычно перед новым сезоном.

    С чего начинается любой бизнес? С клиента. Вы уже знаете, кто захочет покупать у вас продукт или пользоваться вашими услугами? Из этой статьи вы узнаете, как определить целевую аудиторию.

    Целевая аудитория: что это и когда это

    Целевая аудитория (ЦА) – это группа пользователей, на которую направлены некоторые рекламные мероприятия, в которой заинтересованы рекламодатели и/или которая заинтересована в какой-либо информации.

    Целевая аудитория - это люди, удовлетворяющие ту потребность, которую решает ваш продукт или услуга.

    Представьте, что вы начали строить дом, прежде чем провели анализ почвы. Так и с анализом ЦА:

    Незнание своей ЦА влечет за собой либо полный провал продукта на рынке, либо, что чаще всего встречается в практике, значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение продукта.

    Пример: Хозяйка бизнеса спустила кучу денег на листовки и визитки, которые тупо разбрасывались по району или в подъездах. Звонков по сайту было мало. Затраты на рекламу не оправдались.


    Выяснить, кому чаще других требуются услуги визажиста на выезде.

    После анализа ЦА появились такие портреты клиентов как:

    • невесты и их мамы
    • женщины в декрете
    • жительницы отдаленных районов города

    Наладили взаимодействие с крупными свадебными салонами, оставили информацию в детских садах и школах для преподавателей и родителей, открыли группу салона в социальной сети «Вконтакте».

    Выбранная стратегия продвижения салона по взаимодействию со своей целевой аудиторией способствовала качественной обратной связи в интернете.

    Через несколько месяцев работы оказалось, что группа салона в социальной сети «Вконтакте» приносит большую часть клиентов. На выезде это подтвердили сами мастера, фиксируя ответы клиенток. Отказались от контекстной рекламы, сделали упор на социальную сеть «Вконтакте».


    Также было принято решение о создании отдельной страницы для администратора салона, поскольку этот метод связи был отмечен как более удобный для клиенток.


    Виды ЦА

    В современной практике маркетинга выделяют следующие виды ЦА:

    1. Основная и косвенная. Основная аудитория принимает решение о покупке, она инициатор действия, в отличие от косвенной. Естественно, что для нас она будет приоритетной.

    Пример: основная аудитория детских игрушек – дети, а их мамы – это косвенная аудитория. Хотя мамы и внимательно осматривают продукты на дефекты или безопасность использования, мало того – оплачивают покупку и являются ее инициаторами.

    2. Широкая и узкая ЦА. Тут понятно из названия. Пример: любители чая – широкая аудитория, любители белого фруктового чая – узкая.

    3. Ну и классический пример – аудитория от типа целевой группы . ЦА в сфере бизнеса (B2B) и в сфере индивидуального потребления (B2C).

    Можно еще выделить ЦА по цели посещения сайта:


    • ЦА, заинтересованная в контенте сайта (посетители приходят за информацией),
    • Посетители, которым интересны товары и услуги сайта для последующего приобретения.

    Где копать? Добываем информацию

    Получить данные о ЦА можно с помощью:

    • анкетирования;
    • интервьюирования;
    • опросов.

    Старайтесь опрашивать как можно больше респондентов или проведите опрос лидеров мнений.

    Помните, что на форумах и блогах есть «крикливое меньшинство», их мнения нужно внимательно собирать и анализировать: они формируют имидж продукта. Однако следует учесть, что высказывания «крикливого меньшинства» могут и не совпадать с мнением «молчаливого большинства», приобретающего товар или услуги.

    Пример: Выпуск третьей части Diablo в мультяшном стиле жутко возмущал ветеранов игры, однако в августе 2015 года Activision Blizzard объявила, что игра продалась тиражом более 30 миллионов копий.


    Преимущества:

    • Легко сегментировать аудиторию,
    • Большое количество ответов интервьюируемых,
    • Минимальные вложения средств,
    • Не требуется большое количество времени.

    Добывая данные, всегда ищите причины и повод потребления товара. Необходимо точно представлять характер вашего потребителя.

    Пример: Опрос о возможных поводах перекусить помог выделить Nestle такой сегмент ЦА как «депрессивные любительницы шоколада», которые предпочитают покупать конфеты в дорогих коробках. Новая стратегия продвижения конфет увеличила сбыт и снизила затраты на продвижение, благодаря сужению аудитории.

    Важно проводить интервью с так называемыми «инициаторами покупки»: например, при покупке детской мебели, мужских брюк или рубашек, женщины также входят в целевую аудиторию, поскольку чаще именно они принимают решение о необходимости покупки.

    Портрет клиента: в чем польза

    На основе портрета клиента вы сможете:

    1. Составить максимально «заточенные» под потребности определенной целевой аудитории маркетинговые кампании (рекламу, коммерческие предложения, контент и т.п.).


    2. Сформулировать грамотный оффер: узнать проблему клиентов и пообещать ее решение.


    3. Проработать выгоды потребителя, составить УТП.


    4. Определить триггеры для влияния и мотивации клиента.

    5. Выяснить основные каналы продвижения в интернете, например, с помощью индекса соответствия (о нем – далее).

    Чем больше деталей в портрете, чем больше характеристик в нем учтено, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее потребностям вашей целевой аудитории.

    Сегментируем целевой рынок с помощью 5W

    1. What (что) – описание конкретных свойств товара/услуг;

    2. Who (кто) – характеристика потенциального клиента;

    3. Why (почему) – чем руководствуется потребитель при выборе товара или услуги;

    4. When (когда) – время совершения покупки;

    5. Where(где) – место продажи товара/услуг.

    Пример:


    Сегментируем аудиторию:

    • Строительство дома под ключ,
    • Внутренняя и внешняя отделка дома,
    • Проведение системы водоснабжения,
    • Установка сантехники,
    • Установка отопительного оборудования,
    • Покрытие домов кровлей.
    • Семья, мечтающая о своем собственном жилье,
    • Семья, желающая улучшить условия проживания,
    • Молодая семья, которая хочет жить отдельно от родителей,
    • Семья с детьми,
    • Семья, желающая переехать за город,
    • Семья работающих пенсионеров.

    Почему?

    • Скорость строительства или оказания сопутствующих услуг,
    • Возможность сэкономить средства,
    • Возможность найти хороших строителей,
    • Возможность увидеть проектную документацию и предварительные расчеты,
    • Возможность получить услуги в комплексе (под ключ),
    • Возможность оценить выполненные работы(портфолио),
    • Наличие гарантии на работу,
    • Заключение договора-подряда.

    Когда?

    • После того, как услышал хорошие отзывы от друзей,
    • В сезон скидок и акций,
    • Сайт,
    • Группа «Вконтакте»,
    • Лендинг.

    Используйте прием множественной сегментации - работайте со всем рынком, но с учетом различий между сегментами.

    У вас должны появиться портреты реальных клиентов, с определенными типами поведения при покупке услуг или товара.

    Пример:

    На основе анализа всех участников группы «Вконтакте», портрет клиента в группе-сообществе копирайтеров:



    Собранные вручную или автоматически, данные о ЦА позволят вам определить верную стратегию продвижения. Рассмотрим подробнее базовые параметры для сегментации.

    Характеристики для описания целевой аудитории

    Определение целевой аудитории может зависеть от следующих параметров:

    • Географические,
    • Демографические,
    • Социально-экономические,
    • Психографические,
    • Особенности поведения.

    Геолокация: ты с какого района, пацан?

    Сведения о местонахождении позволяют нам показывать товар только жителям указанной местности. Также геолокация позволяет нам предполагать потребности клиентов.

    Пример: в Новосибирске холодно поэтому спрос на пуховики будет явно выше, чем на доски для сёрфинга.

    Ты чьих будешь, холоп? Демографические характеристики


    Потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара очень часто тесно связаны именно с демографическими признаками.

    Демографические характеристики легко поддаются замерам, в отличие от других критериев сегментации.

    Переменные: возраст, пол, национальность, наличие детей и семейное положение.

    Также при сегментировании рынка по демографическим признакам стоит учитывать сферу, в которой человек трудится.

    Пример:


    ЦА: основная – девочки от 6-12 лет, ученицы начальной школы, второстепенная – их мамы, обычно замужние, всех национальностей.

    Первоначальный вид объявления о наборе в школу-студию:


    Изменили после долгих споров:

    Убедить, что адрес «Вконтакте» не нужен, не удалось. Однако отклики появились, спасибо шарикам!


    Социально-экономические: деньги есть? А если найду

    В качестве характеристик потребителя рассматриваются: его занятость, образование, источник и размер дохода, который служит основой покупательной способности.

    Пример: подростки - школьники или студенты, зависят от родителей, небольшой доход. Подарочные акции для школьников или скидки по студенческим билетам. «Предъяви дневник без троек и получи подарок», как маркетинговый прием.

    Половые различия, возраст и возможности потребителей влияют на тип приобретаемых товаров или услуг.

    Однако потребительская активность зависит от психологических особенностей, что тоже необходимо учитывать при составлении портрета потребителя.

    Психографическая сегментация

    Настоящий клондайк для исследования ЦА: образ жизни (домосед или искатель приключений на свою голову), ценности, жизненные принципы, скорость принятия решений, наличие кумиров для подражания, страхи, проблемы и мечты.

    Зная о склонности человека к постоянным переменам или наоборот, о его консерватизме, можно сделать текст публикации привлекательным для конкретной группы потребителей.

    Очень важно понимать особенности продвижения товара или услуг в фанатских сообществах.

    Мы часто осуществляем покупки на эмоциональном уровне, под воздействием позитивных эмоций, таких как умиление, чувство ностальгии, радость узнавания. Узнайте, о чем мечтают или по чему скучают ваши клиенты.


    Те, кто верит, налетай, те, кто жадный, убегай: особенности поведения

    Поведенческое сегментирование рынка - выделение тех параметров, которые могут описать момент выбора, совершения покупки и использования товара.

    Некоторые из них:

    • Что является движущей силой покупки: уровень сервиса, подтверждение статуса, возможность сэкономить, цена, скорость обслуживания и проч.;
    • Какой повод приобрести товар/воспользоваться услугой: повседневная покупка или особенный случай;
    • Характер ожиданий клиента от приобретения товара или услуги;
    • Как срочно требуется решить проблему – степень вовлеченности в покупку.


    Здесь же отношение к бренду – как относится к товару: лояльно, враждебно, безразлично и т.д.:

    1. Преданные пользователи: знают бренд, покупают бренд, абсолютно лояльны бренду и не переключаются на конкурентов;

    2. Лояльные пользователи: знают бренд, покупают бренд, но иногда приобретают другие марки;

    3. Слабо заинтересованные: знают бренд, но не покупают его;

    4. Не заинтересованные: не используют и не знают.

    Еще один показатель – как часто покупает товар/услугу , то есть уровень интенсивности потребления продукта (частота, опыт использования, адаптация к продукту).

    Пример таблицы интенсивности потребления товара участниками группы

    Прицелиться и выстрелить: работа с ЦА

    Создание УТП

    После того, как вы нарисуете портреты целевых групп, не пожалейте времени и сил сделать отдельную рекламу, баннеры или посадочные страницы для каждой целевой группы. Создайте для них свое уникальное торговое предложение. Это будет точным попаданием «в яблочко».

    Если сделать УТП под узкий сегмент ЦА, конверсия в целевое действие будет выше!

    Пример:

    Компания по продаже отопительного оборудования, водоснабжения и канализации.


    Салон «Гидромонтаж» осуществляет оптовые и розничные продажи отопительного оборудования.

    «Выполнит монтажные работы, любой сложности, систем отопления, водоснабжения и канализационной сети. Составление проектов, подбор оборудования и консультации БЕСПЛАТНО».

    Ключевые параметры взяты из головы и не учитывают реальных персонажей и их мотивацию к покупке.

    После анализа ЦА. Гипотеза - средний класс и выше, проживают в элитных домах, неограниченный бюджет, поджимают сроки, подтвердилась. После изучения ЦА смежных групп, делаем универсальные акценты на гарантию и быструю установку:

    «Отопительный котел от итальянских производителей – отличное решение для дома с множеством точек подачи воды».

    «Салон "Гидромонтаж" – только сертифицированное оборудование и качественные комплектующие.

    15 лет на рынке услуг. Быстрый монтаж систем водоснабжения в частном доме: опытная бригада монтажников с своим оборудованием за три дня».

    Индекс соответствия (Affinity Index)

    Индекс соответствия помогает определить, насколько конкретный рекламный канал соответствует необходимой целевой аудитории. Он существенно влияет на эффективность рекламной кампании и стоимость контакта с целевой аудиторией.

    Сопоставляя «Affinity Index» с другими показателями – визитами, отказами, конверсией, вы можете определить предпочтения посетителей, которые конвертируются лучше всего.


    Из общего числа посетителей сайта ваше видео смотрело 10%, а среди женщин это видео смотрели 11%, а из мужчин - всего 7%. Для женщин индекс соответствия равен: 11/10*100=110. Для мужчин 7/10*100=70. В этом случае мы можем заявить, что женской аудитории это видео соответствует больше.

    ЦА и каналы продвижения

    Целевая аудитория - поисковые роботы. Подбор ключевых слова и фраз, приведение сайта в соответствие требованиям поисковых систем.

    Неверно определенная ЦА приведет к ошибкам в списке ключевых запросов для поискового продвижения.

    Контент-маркетинг

    Темы вашего контента должны быть интересны ЦА и входить в число тем, в которых вы являетесь экспертом.

    Успешная стратегия не означает, что вы обязательно должны выдавать вирусный контент. Вы просто должны быть последовательны и искренни со своими клиентами.


    Таргетинг позволяет работать только с той ЦА, которая имеет определенные характеристики, и показывать объявления только выбранной группе людей.

    Новое исследование Nielsen : таргетинг мобильной рекламы в 60% случаях достигает своей цели, больше половины показов мобильной рекламы с апреля по июнь в 2016 году нашли свою ЦА.В 2015 году охват составлял всего 49%.

    Адаптируйте созданный контент под разные социальные сети.

    Бизнес без клиента – убыточный бизнес. Начать свое дело и мирно ждать пока люди сами придут, чтобы отдать свои деньги – не самая лучшая идея. Ввиду высокой конкуренции на рынке товаров и услуг предприниматель должен идти навстречу своим потребителям. Их нужно сначала найти. Дадим ответы на два актуальных вопроса: что такое целевая аудитория и как выделить своего клиента из общей массы потребителей.

    Понятие целевой аудитории

    Зная типичный портрет своего потребителя, продавец может задать определенные критерии рекламного объявления и найти потенциального клиента. Это не говорит о том, что если бизнесмен не знает, как найти целевую аудиторию, то его бизнес ждет полнейший провал. Но, то что затраты на рекламную кампанию будут неоправданными и малоэффективными – факт.

    Виды целевой аудитории

    Анализ целевой аудитории привел к выводу, что она делится на несколько основных видов. В современном маркетинге на вопрос, какие бывают целевые аудитории, можно получить разные, а иногда и противоречивые ответы. Наиболее реальной является следующая классификация:

    • Основная и ключевая ЦА.
    • Широкая и узкая.
    • Аудитория от типа целевой группы.

    Основная целевая аудитория проекта

    Люди, которые принимают решение о приобретении продукта. Ключевая же приводит в действие решение основной. Чтобы было более понятно, можно привести пример. Для детских товаров основной ЦА являются дети, а ключевой – их родители.

    Если говорить, что целевая аудитория, виды которой базируются на охвате потребителей, зависит от широты ассортимента товаров, то это будет в корне не верно. Например, к широкой ЦА относятся потребители, которые предпочитают пить кофе, а к узкой те, кто пьют только черный нерастворимый кофейный напиток. Чтобы узнать, как определить целевую аудиторию, этих данных будет очень мало вне зависимости от ассортимента продукции или услуг.

    Аудитория от типа целевой группы бывает двух видов: в сфере бизнеса (b2b) и потребления b2c. Подобрать ЦА в сфере b2b гораздо легче, так как вся информация о потребностях бизнеса находится в сети. Если сбыть продукцию нужно конечному потребителю, то понадобится выяснить параметры ЦА.

    Когда необходимость выделить ЦА обусловлена продвижением сайта, можно дополнить виды целевых аудиторий еще одним пунктом – аудитория по цели посещения сайта. Чтобы определить целевую аудиторию сайта, сначала определите, с какой целью пользователь на него заходит: для изучения контента или за приобретением товара. Имея понятие о том, как выглядит целевая аудитория сайта, можно точнее направить информационное и рекламное воздействие на человека.

    Сегментирование целевой аудитории

    Определение целевой аудитории невозможно без ее сегментации. Сегментация целевой аудитории – разделение общей массы клиентов на отдельные группы по схожим или аналогичным параметрам, выявление их потребностей и формирование коммерческого предложения, которое сможет данные группы заинтересовать.

    Сегментирование целевой аудитории помогает осуществлять кластерный анализ. Определение целевого сегмента производится множеством методик, но самая популярная из них – методика Марка Шеррингтона. Она чаще всего используется в маркетинге. Книги по данной тематике описывают теорию под названием «5W».

    Сегменты целевой аудитории определяются по 5 вопросам:

    • Что продаем (What)?
    • Кто купит (Who)?
    • Почему человек должен купить (Why)?
    • Когда он должен совершить покупку (When)?
    • Где покупатель может приобрести товар (Where)?

    Если разобраться, что значит и какую пользу несет каждый из этих них, то в итоге получится четкая характеристика каждой группы потенциальных покупателей. Здесь представлена таблица по классическому примеру из книги по маркетингу.

    Изучение целевой аудитории позволит выделить ключевой сегмент потребителей, а также проанализировать клиентскую базу конкурентов. Обозначте столбцы таблицы вопросами из методики Шеррингтона и вписывайте последовательно способы сегментирования конкурентов по горизонтали. Размер таблицы зависит только от уровня конкуренции в сфере продвигаемого бизнеса. Но чем больше компаний будет проанализировано таким методом, тем лучше.


    Четкое изучение целевой аудитории выведет Ваш бизнес на должный уровень.

    Исследование целевой аудитории методом 5W, несмотря на его простоту, имеет несомненное преимущество. Оно позволяет создавать рекламу, ориентированную под каждую группу заинтересованных покупателей. Если данные анализа выбранного сегмента будут выявлены правильно, то продвижение продукта можно построить, ориентируясь на основные потребности целевой аудитории.

    Как составить портрет целевой аудитории

    Определить характеристики целевой аудитории поможет портрет типичного покупателя. Чтобы иметь более точное представление о потребителе, определите его параметры:

    • демографические;
    • социальные и экономические;
    • географические;
    • психологические;
    • поведенческие особенности.

    Поиск целевой аудитории, прежде всего, зависит от демографических параметров человека. Под ними понимается: пол, возраст, национальность, семейное положение, наличие детей и желательно их возраст. Сюда же можно добавить и сферу деятельности человека.

    Социальные и экономические параметры помогаю осуществлять привлечение целевой аудитории с учетом ее покупательской способности. В качестве базовых характеристик книги по маркетингу предлагают рассмотреть: образование, уровень заработной платы, занятость, источники дохода.


    Разработано множество удобных сервисов для поиска целевой аудитории.

    Геолокация позволяет изрядно сэкономить на рекламе. Выбор целевой аудитории должен производиться на территориях обслуживания компании. Иначе деньги на рекламу уйдут, а товар так и не найдет своего покупателя. Местоположение клиента так же оказывает влияние и на его потребности. Например, в теплых странах спрос на лыжи явно будет крайне низок.

    Целевая аудитория рекламы напрямую связана с психологическими аспектами личности. Львиную долю товаров выбирают благодаря эмоциональному восприятию рекламы. Она может вызывать интерес, ностальгию, умиление и прочее. Поэтому составление рекламного объявления зависит от: образа жизни, ценностей, жизненных принципов, наличия кумиров, несбывшихся желаний потенциального покупателя.

    Поведенческое сегментирование – определение тех факторов, которые могут описать мотивацию выбора, момент покупки и применения товара. Классические книги по интернет-продвижению выделяют несколько основных параметров поведенческих особенностей:

    • мотивация покупки;
    • повод для обращения в компанию;
    • ожидание клиента от покупки;
    • вовлеченность в предлагаемые товары;
    • отношение к бренду и прочее.

    Когда впервые составляется описание целевой аудитории, желательно использовать максимум информации. Если не получается подобрать нужные слова можно для каждого эпитета в описании подобрать синоним. Иногда выбранный синоним подходит под описание человека больше, чем исходное слово.

    Как выбрать целевую аудиторию?

    Основное правило для рекламодателей, составляющих портрет потенциального покупателя – использовать больше конкретики для описания. Тот, кто находит отличительные черты своего клиента, доберется до него раньше, чем предприниматель с абстрактным восприятием потребителя.

    Если есть ни одно отличие одного покупателя от другого, то лучше всего составить несколько портретов ЦА, а не сваливать все в одну кучу. Так будет гораздо проще выявить ядро целевой аудитории. Ядро ЦА – группа самых активных и важных покупателей. Эта группа людей приносит большую часть прибыли компании и испытывает высокий уровень потребности в товарах, которые она представляет.


    Будьте внимательны к своей целевой аудитории, и она принесет вашему бизнесу доход.

    Последний совет, который облегчит поиск ЦА – при составлении портрета потребителя избавьтесь от стереотипов. Стереотипы живут в каждом и их источником могут стать книги, фильмы, окружение и т. д. Часть потенциальных потребителей может остаться без внимания.
    Подбор целевой аудитории – важнейший момент, от которого зависит работа рекламной кампании в целом. Его нельзя отнести к разряду единовременных мероприятий. Параметры целевой аудитории изменяются вместе с потребностями человека, что заставляет прорабатывать их перед каждой масштабной рекламной кампанией.

    Читать еще: